2017市场营销策划书
时间: 2024-02-18 02:14:29 人气:43
导语:关于2017市场营销策划书,作为现代营销中连接厂家和消费者的环节—渠道,厂家必须要谨慎对待。下面是小编给大家整理的相关内容,希望能给你带来帮助!
一、产品定位
对于任何一个企业来讲,产品永远是企业生存和发展的基本要素。对于照明品牌而言,要成功实现产品的市场启动,就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手:
(1)产品包装
包括:产品宣传物料的准备、企业形象传播等
(2)产品组合
根据产品型号、价格等情况,将产品分为三类:
A、利润产品(30%)
目的:带来利润空间,树立产品市场形象;
B、销售产品(60%)
目的:提升市场占有空间,扩大市场份额和销量;
C、冲市场产品(10%)
目的:无利润产品,一定阶段内冲击市场、占领市场使用。
(3)产品价格
1、制定产品出货价
价格包含:厂家的供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润。
2、制定市场销售政策
A、采取多让利经销商的原则。即:供给经销商价格高,但返利也高。
B、对经销商的返利,实现阶梯政策,最大限度的刺激销售!
(4)产品渠道
根据产品的不同品类和价格,经过市场调研选择产品适应的渠道:一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道,并对产品进行有效细分。
一级市场:以高价位、高质量品种占领,配合相关的市场宣传和政策;
二级市场:以中档价位的品种主攻,并配合相关的市场宣传品和政策;
三级市场:选择冲锋品种主打该市场,形成基层巩固。
二、渠道开发
在界定了产品之后,就要利用产品本身的特性运作市场,实现渠道开发和占领的过程了。
(1)渠道选择
山西市场传统的划分晋中、晋南、晋北三大块。
前期通过一个月左右的市场调研,了解各个区域的产品接纳情况,从而制定市场渠道开发顺序,哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场,倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发,非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场,也划分出重点、次重点和非重点三级市场,进行有针对性的市场开发活动。
(注:渠道调研工作,可以招聘专职人员来进行,也可以通过支付一定的费用借助其它公司业务人员进行,务必讲求调研资料的详细、准确、完备)
(2)渠道招商
打破传统的业务人员上门推销的模式,以“反向招商”进行区域市场的启动!
需要掌握的资源包括:区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台!
1、手机短信
有针对性的进行招商广告的发布工作。
2、报纸广告
可以借助《山西晚报》或者各个区域内有影响力的报纸来进行招商广告的发布;
3、电视广告
在当地电视台(主要是县级电视台)进行招商广告的发布。
(3)渠道市场开发
1、促销方案制定
根据各地的实际情况,协助经销商制定前期市场启动的促销活动!
①、实施目的:竞争对手纷纷包装出各种周末促销机型,吸引消费者;我们必须策划更为灵活、更具竞争力的应对措施,针锋相对,全力抢占市场份额。
②、实施范围
渠道:全省特殊渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场。
时间:**年6月1日至**年8月31日
③、实施策略
限时:仅限周六、周日、店庆、节庆等特殊时段输出,禁止全面性铺开。
限地:限定在全省特殊渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场中实施,合理控制实施商场数量,着力烘托“特价特殊购买”氛围,充分制造轰动效应。
品种控制:出于产品差异化、效果最优化考虑。
限量:单个卖场每个促销型号每日终端出货量不得超过一定数量,分公司月度促销产品总量必须严格控制在总部下发额度范围内
分公司可联合商业单位,策划诸如让利、返现、大送礼等形式多样、灵活多变的促销活动,充分凝聚人气,最大限度的发挥促销产品的狙击、上量作用。
各分公司必须根据本部规定,充分结合区域实际情况,研究制定切实有效的实施方案,尽快完成业务、导购、科室等层面人员培训,作好终端攻坚的一切准备工作。
在具体实施过程中,各分公司必须引导导购人员充分发挥“周末特价”的特价吸引作用,全力带动其他型号产品销售,追求整个产品线的全面上量。
2、有效落实实施
公司派驻专人进行促销活动的实施和执行,经销商有效协助!在整个过程中,要严把落实,杜绝弄虚作假。
3、促销效果评估
公司派出专职业务人员全程跟踪促销活动,随时发现问题,修正方案。并在一个阶段活动结束后,对本次促销活动的全程费销比进行严格核算。
(4)费用预算
根据整体运营情况而定
三、渠道维护
作为现代营销中连接厂家和消费者的环节—渠道,厂家必须要谨慎对待。可以采取相应的手段和措施,来建立渠道模式,最大限度的提升渠道的盈利能力。
(1)金牌客户服务机制
1、建立销售客户档案,实行一对一的服务。
包括:公司对客户的电话回访、经销商对客户的定期免费上门检修、小礼品赠送等。目的是树立社会形象和品牌认知度,吸引再次购买!
2、客户激励机制
激发老客户的参与意识,设立奖励机制,老客户每拉动一个新客户购买实行现金奖励或者礼品奖励,从而不断提升品牌的市场宣传!
(2)专家式营销
1、公司对经销商的专家式服务
为经销商提供在管理、店面、渠道销售方面的全方位服务。
2、经销商对客户的专家式服务
经销商对客户提供的送货、指导使用、定时售后服务等。
(3)关系营销体系
主要是公司与各个经销商的主要环节人员的关系营建,从而为销售助力!
1、影响经销商采购销售的关键人物
老板、销售经理等!
好处:A、可以更好的销售本公司产品
B、可以更加详细的了解其现金流、渠道资源、客户资源等关系,促进产品销售。
2、导购人员
A、直接面对消费者,可以更好的进行产品信息传播;
B、可以更加有效的影响消费者的购买倾向,促进产品销售。